Funil de Vendas: o que é e como funciona

Você já chegou ao final de um mês, não alcançou sua meta de faturamento e ficou sem entender o que aconteceu?

E quando o resultado parece estagnar, você consegue identificar qual é a causa raiz?

Muitos empreendedores passam por situações parecidas com essa, porém não sabem exatamente o que fazer para resolver o problema.

Pensando nisso, nós da Bauner preparamos um conteúdo sobre Funil de Vendas para te ajudar a contornar essas dificuldades e encarar vendas como um processo.

Nesse artigo você vai entender:

  1. O que é funil de vendas
  2. Como funciona um funil de vendas
  3. Quais são os benefícios de ter um funil de vendas

O que é funil de vendas

funil de vendas

De forma simples, o Funil de Vendas é uma representação da jornada de compra do seu cliente, ou seja, o trajeto que ele percorre desde o momento que começa a se relacionar com a sua empresa até a tomada de decisão de compra.

Chamamos de “Funil” por conta de uma analogia a forma do instrumento, que conforme o conteúdo avança, vai afunilando até chegar ao final.

Nesse sentido, fazendo uma comparação com o processo comercial, podemos reparar que normalmente existem mais clientes no topo do funil, fazendo pesquisas e avaliando produtos, e conforme eles avançam em relação a decisão de compra, são “filtrados”.

Logo, percebemos um volume menor de clientes solicitando orçamentos, por exemplo.

Mas afinal, aonde eu quero chegar com isso?

Bom, a palavra-chave é previsibilidade.

Isso porque a partir do momento que a empresa começa a entender as taxas de conversões referentes às etapas do seu funil de vendas, fica mais fácil de entender onde estão os gargalos no processo.

Em suma, o fechamento de novos negócios para a sua empresa é consequência da quantidade de clientes que você atrai para o topo do seu funil e das taxas de conversão de cada uma das etapas seguintes.

Como funciona um funil de vendas

funil de vendas

De forma geral, podemos identificar em um funil de vendas 3 principais etapas: Topo, Meio e Fundo.

Porém, algumas etapas e marcos podem variar de empresa para empresa.

Cada uma dessas etapas são responsáveis por diferentes tipos de interação com o público e representam momentos específicos da jornada de compra do cliente, sendo eles:

  1. Aprendizado e descoberta;
  2. Reconhecimento do problema;
  3. Consideração da solução; e
  4. Decisão de compra.

Logo abaixo explicarei um pouco mais sobre cada uma dessas etapas:

Topo de Funil

Essa etapa está atrelada as seguintes fases da jornada de compra do cliente: Aprendizado e descoberta e Reconhecimento do problema.

Portanto, o objetivo da fase é fazer com que o cliente seja atraído para sua empresa e comece a entender mais sobre o problema que a sua solução resolve.

Uma das formas mais comuns de se fazer isso é através do marketing de conteúdo, o Inbound Marketing, que através de um blog, o empreendedor começa a atrair visitantes que se interessaram por determinado assunto que um artigo, infográfico ou outro formato de conteúdo tenha abordado.

Uma boa dica aqui é conhecer bem o seu público alvo e tratar de assuntos que gerem valor para ele ou remetem a possíveis “sintomas” de um problema que a sua solução resolve e que são percebidos pelo cliente.

Utilizando a Bauner e esse artigo como exemplo: somos uma plataforma de automação financeira para empresas.

Apesar do assunto desse artigo não ser diretamente relacionado com a nossa solução, gera valor para o nosso público.

Afinal, empresas precisam vender, portanto conteúdos sobre vendas e marketing podem ser uma porta de entrada para novos clientes nos conhecerem.

Apesar disso, os visitantes também poderão encontrar no nosso blog mais conteúdos referentes à área financeira.

Meio de Funil

Essa etapa tem o intuito de levar os leads a se tornarem oportunidades.

Isto é, pensando na jornada de compra do cliente, o momento que após ele reconhecer que tem um problema, começa a considerar buscar por uma solução.

Dessa forma, o objetivo aqui é interagir com o seu lead, buscando se aprofundar mais nos assuntos que foram abordados anteriormente e apresentando mais sobre a sua solução, ao passo que você identifica se lead tem fit com o seu produto, no processo que chamamos de qualificação.

O importante aqui é entender que pensando na jornada de compra do seu lead, ele passou a buscar uma solução e potencialmente pode se tornar o seu cliente, então é o momento de construir uma noção de autoridade perante a resolução do problema que o seu produto resolve.

Sendo assim, é uma boa hora para falar sobre como seu produto funciona, seus diferenciais e o que gera valor, mesmo que não necessariamente você deva utilizar uma linguagem de vendas.

Fundo de Funil

Com a noção de que sua solução é capaz de resolver o problema que o lead tem, ele chega ao momento da decisão de compra. Agora ele precisa ter segurança que o seu produto é a melhor opção.

Portanto, entra o papel do conteúdo como um facilitador para a tomada de decisão, ou seja, o formato do material voltado para o seu produto.

Uma boa forma de fazer isso é disponibilizar cases de sucesso de clientes que tenham perfil parecido com o do seu lead e que obtiveram resultados incríveis com a utilização da sua solução.

Você também pode oferecer reviews do seu produto, depoimentos de outros clientes, agendamento de horário para realizar uma demonstração, entre outras formas.

Uma observação importante a ser feita acerca do funil de vendas é que apesar dele ter etapas bem definidas, ele não é linear.

Em outras palavras, um potencial cliente pode flutuar entre as etapas do seu funil. Avançar, retroceder, cabe a você monitorar, posicioná-lo e se relacionar com ele de acordo com o seu objetivo de conversão.

Quais são os benefícios de ter um Funil de Vendas

funil de vendas

Aqui na Bauner nós acreditamos muito na concepção de vendas como um processo, sendo assim, fazemos uso do funil de vendas.

Por isso, resolvemos listar alguns benefícios para que você possa implementar na sua empresa:

Previsibilidade de receita

Quem não quer saber ou ter uma noção do quanto de receita vai ser gerado após determinado período, não é mesmo?

Reiterando o que eu havia mencionado anteriormente no artigo, adotar o funil de vendas vai permitir que você crie cenários e realize o acompanhamento com base na quantidade de clientes que você atrai para o topo do funil, suas taxas de conversão das demais etapas e ticket médio.

Conhecer melhor os clientes

Ao colocar a estratégia do funil de vendas em prática e monitorar a jornada dos seus clientes ao longo desse processo, você vai começar a entender mais sobre o comportamento deles.

Isto é, entender quais esforços da sua equipe fazem o seu cliente converter para a próxima etapa, qual tipo de conteúdo ele tem interesse e quanto tempo ele percorre dentro do seu funil.

Aumento de produtividade

A implementação do funil de vendas por si só já aufere um aumento de produtividade por tratar de uma forma mais objetiva cada etapa da jornada de compra do seu cliente, porém essas melhorias não param por aí.

Isso porque ao entender as taxas de conversão do seu funil, você pode realizar testes visando melhorá-las, e assim, padronizar o que for aperfeiçoado. Dessa forma, você conseguirá aumentar o seu resultado, mesmo que o número de clientes que sejam atraídos para o topo do seu funil seja o mesmo.

Se você gostou deste conteúdo, deixe seu comentário e também sugestões para os próximos conteúdos.

Boas vendas!